随着中国生活水平提升，葡萄酒这个中产阶级产物成为中国人重要的消费品，现在中国已经成为全球第五大市场，未来10年，中国将成为全球第一大市场，拥有最大 的消费人群（近2亿），这已经是行业共识。但对于喝葡萄酒的人来说，什么国家、产区、酒庄、品牌、年份、葡萄品种、酿造工艺等，很多人知其然不知其所以然。葡萄酒文化是葡萄酒魅力所在，为了弥补中国人多葡萄酒文化知识，酒咔嚓就应运而生。以国内首创的基于图像识别与搜索技术，以 “可视化”的葡萄酒数据库为核心，通过“拍酒标、识红酒”的便捷方式，查询、珍藏和分享葡萄酒的各类信息，为葡萄酒爱好者和葡萄酒供应商提供简单但专业的 信息与购买服务。

嘉宾 酒咔嚓创始人董志峰

中国最早的图像搜索行业专业人士； 美国留学，硅谷海归，国内创业多年，成功设计、开发并推广多项产品，从中国电信、中国移动、华为、各大门户网站等客户和合作伙伴处获得多项商业合同。

分享项目：酒咔嚓天使轮已获易一天使和老鹰基金联合融资

主持人: 今晚非常荣幸邀请酒咔嚓的创始人董志峰董总，给大家分享一下他的酒咔嚓是如何通过拍酒标，就能视红酒的解决方案，同时也了解一下现在的项目情况！ 首先请董总简单的介绍一下自己！大家鼓掌欢迎！

董: 大家好，我叫董志峰，是大叔级的创业者了。我是国内大学毕业后就去美国留学，毕业后再去硅谷工作、换身份，非常典型的留学加移民的轨迹，先从大公司做到小的创业公司，再回国创业。酒咔嚓已经不是我的第一家创业企业了，个人也从一名纯理工技术背景的工程师变成了现在专注于一个非常传统行业的创业者，过程挺有收获和意思的。

主持人: 感谢董总，那就开始今天访谈

主持人： 董总，首先给大家简单介绍一下酒咔嚓的作用，有什么应用场景？使用APP的触发点又是什么？

董: 用一句话概括酒咔嚓的作用，就是解决葡萄酒爱好者“看不懂、记不住、找不到”合适葡萄酒的痛点。 这个问题我结合自己的经历和体验，稍微展开一些。我们其实是一个专注技术和产品的开发团队，和葡萄酒行业本来没有任何交集。我们最早在2008-2009年就开始尝试基于图像识别和搜索的移动互联网产品开发和商业运营，因为那时候iPhone推出不久，其拍照功能非常创新和强大，在美国和欧洲，包括国内都有不少初创企业想成为基于图像搜索的下一个Google或百度，当然Google和百度也在这方面投入巨大，发力这个方向。

我们从纯技术角度而言应该还是做得很不错的，当时和很多大的互联网服务商、电信运营商、4A广告商等等合作，不过都是一个个项目收费，一单一单的，挺累，业务模式也无法类似互联网般地快速扩展，这样的模式去融资会碰到很大的挑战。简单来说，我们深入研究了中外许多基于图像识别的互联网应用，也几乎尝试遍了所有的应用模式和行业，还是没有找到“门”。当然，百度、Google、腾讯也没有找到太靠谱的“门”，所以在商业化方面做得都不好。

在尝试了几乎所有国内可以一试的应用和商业方式以后，我们注意到一家欧洲的小创业企业，叫Vivino，他们是license了另外一家我们研究得很透彻的图像识别创业公司的技术与服务，然后专门做基于葡萄酒的识别和信息服务。机缘巧合，我和合伙人因为进入了大叔年纪，也不怎么去应酬了，都不喝啤酒和白酒了，开始尝试葡萄酒。刚刚开始时，我们就在麦德龙超市买葡萄酒，因为其葡萄酒都是进口的，然而几百款酒我们一点也不明白什么意思，看不懂，开始也不知道该买啥，所以就拿手机拍下酒标，那时还通过映像笔记（Evernote）来记录下来，先买一瓶的回来品品，然后上网查相关资料，如果喜欢其口感下次就再买来喝，或者买类似的去品尝。

就这样，我们开始学习和了解葡萄酒，也逐步受到了启发，原来葡萄酒具有博大精深的历史和文化属性，但是我们这么有文化的人（懂点外语）都看不懂，这个门槛不低呀。再结合Vivino的例子，然后再做了不少市场调研，我们就决定调整方向，专注葡萄酒这个行业。

总结一下，葡萄酒消费的第一挑战是，看不懂葡萄酒酒标！看都看不懂，如何去挑选和购买呢？实际上这是全球所有葡萄酒爱好者的共同挑战和刚性需要！葡萄酒按照国家、产区、酒庄、品牌、年份、葡萄品种、酿造工艺等细分不同，其复杂和多样的文化历史等因素造就了葡萄酒的差异性和独特性，这正是葡萄酒的魅力来源。在中国市场上流通的葡萄酒生产国家有几十个，葡萄品种上千种以上，葡萄酒爱好者在了解、选择和消费时存在对多语言、多品类和海量葡萄酒信息快速方便查询、认知和购买决策的刚性需求。

开始时我们的目标仅仅是一款工具型产品，类似提供“葡萄酒字典”的功能和服务。所以我们的初衷就是解决葡萄酒人士看不懂、记不住进口葡萄酒的难题，目前在酒标清晰的前提下，酒咔嚓的平均搜索成功率已经可以达到90%以上，并且机器无法识别的酒款还有专家的人工服务。在此基础上我们正在努力扩展对广大酒商的服务，为酒商提供移动网店等功能，很快就能让用户在“看懂”的同时，方便地“找到”葡萄酒了。

主持人： 你觉得用户是在什么时候才会用酒咔嚓APP？是选酒的时候，还是有酒了想搞清楚酒的具体情况时用？

董: 开始是想搞清楚葡萄酒的时候，逐步地变成了想买酒也要到酒咔嚓来找酒，比如一款酒你品鉴以后，体验不错，想去买，或者朋友推荐，只推荐酒标，你都可以通过酒咔嚓找到。推荐葡萄酒，不可能用文字清楚地说明和描述的，用户也不会读酒标后，通过外语去网上找，所以酒咔嚓就是方便用户“找到”合适的葡萄酒。

主持人: 董总，从现在市场的数据来看，中国的葡萄酒市场潜力是否巨大？特别是中国政府公款吃喝的禁令，对酒类市场有一个很大的冲击，是否会对中国酒类市场有持续的影响？

董: 市场研究机构的数据显示，政府限制“三公消费”对法国等国家的高端葡萄酒造成了严重的打击，而美国、澳大利亚等新世界国家却未受到显著影响。在2012、 2013年“三公消费”的限制对整体酒类市场（不仅仅是葡萄酒市场）的影响都很大，目前限制“三公消费”对葡萄酒行业的影响力早已式微，葡萄酒行业已经在 回暖，并且市场更健康，葡萄酒更贴近大众消费，葡萄酒平均售价每瓶100到300元人民币已经是主流的市场价格区间了，葡萄酒已经是平民化的大众快消品了。

中国的葡萄酒年消费总额约1000亿元，并多年保持高年增长率。目前中国有超过4000万葡萄酒持续消费者，已经成为全球第一大红葡萄酒的消费国，各类葡 萄酒（包括红白葡萄酒、起泡酒等）的总体消费看，中国在世界排名第五。在未来10年里，超过5亿中国人将成为新兴的中产阶级，中国成为全球葡萄酒第一大市场，拥有全球第一大葡萄酒消费人群（约2亿），已是行业共识。

主持人: 我们都知道葡萄酒的最大魅力是在于酒文化，但对于大部分中国人来说葡萄酒作为餐宴酒，他们需要知道葡萄酒文化的需求有多大？真正需要获得酒文化的人群数量有没有估算过，大概有多少？他们是否会通过学习酒文化而最终在酒咔嚓应用产生订单？现在的销售转化率有多少？问题比较多，我们逐一沟通！

董: 移动互联网就是需要结合传统的吃喝玩乐，衣食住行等行业。现在的移动应用与服务中，和吃相关的应用非常多，简单举几个例子，大众点评、下厨房、饿了吗等等，但是传统上“喝”的市场规模并不小，也是万亿级的整体市场，为何没有非常流行的“喝”的应用呢？有句话，吃是为了生存，喝是为了灵魂，喝是一个极其个性化的喜好习惯。

所以酒咔嚓并不强调宣传葡萄酒文化，因为这个范围太大太广了，而且就算是葡萄酒大师，也无法完全知晓天下所有的葡萄酒。所以酒咔嚓目前的定位就是，葡萄酒的掌中字典，随身携带，方便准确，这就够了。如果爱好者真的有兴趣深入了解葡萄酒，去找一本专业字典，去研究专门的产区网站，去学习WSET，那些有其他人在做，也做得很好，但不是酒咔嚓的定位。酒咔嚓的目标就是简单便捷地让爱好者看懂和记住葡萄酒。只要你喝葡萄酒，哪怕开始的初衷仅仅是觉得葡萄酒是一个健康、有机、美容的饮品，喝多了，你就会形成自己的喜好风格，就会想去了解、记住、购买类似的酒，就离不开酒咔嚓了。葡萄酒爱好者都是“花心”的，“垂直品、水平品、盲品”，品遍天下美酒，这也是我们个人的亲身经历和体会。

从目前的统计看，酒咔嚓的用户覆盖了所有的葡萄酒爱好者，不管是初级的入门客（我们称之“小白”）、发烧友（称之“小黑”）还是酒界大咔（称之“小专”）。不过搜索到某款葡萄酒相关资讯以后的需求就各异了，例如小白最关心价格和何处可以买到，小黑和小专则希望能够提供更进一步的专业葡萄酒知识与背景介绍，并且希望笔记（酒咔嚓中“我的酒窖”）功能更完善。

目前我们在短期内专注于提供基于小白和小黑强烈需求的“找到”服务，让葡萄酒爱好者能够通过酒咔嚓的搜索功能，很快找到相应的酒商“微店”，实现购买。最终酒咔嚓的目标是成为葡萄酒爱好者的决策工具和购买渠道。 2015年，预计进口葡萄酒在中国的市场份额将占到40%以上。在北上广深等一线城市，当前的葡萄酒爱好者，特别是年轻的一代，只喝进口葡萄酒，也只会通过互联网手段去了解和购买葡萄酒。据预测到2020年，中国葡萄酒网络销量有望占中国葡萄酒总销量的50%以上。

主持人：董总，你是海归的图像搜索的专家，而且在美国也是有专利的，能和大家分享一下酒咔嚓在采用图像搜索上有什么技术壁垒？同时也想聊聊你们的团队，现在的团队架构是怎么样的？

董: 在图像识别与搜索方面我们的确有很多技术积累和行业know-how。现实地说，现在创业不是光靠技术就足够了的，技术一定需要和行业、应用与服务紧密结 合。坦率地讲，我们不能说百度、腾迅找几十个顶级的技术人员，就做不出我们的技术，但是我们的整体算法针对葡萄酒酒瓶这个特殊的目标对象和用户在不同的场景下不同的拍照方式、习惯等等，做了大量的优化和适配，努力提高识别的精准度。

比如说酒瓶是圆形的，不是平面的，我们就要努力提高针对酒标的多维曲面图像识别精准度；用户拍照时常常会将酒瓶和许多实际的背景都拍进来，会因为拍照环境影响而带来各种反光情况，这些现象在技术上属于“噪音”，我们就要先智能地消除这些噪音；同一个酒庄的酒标很多是非常相似的，光靠一种算法并不能完全地实现精准识别，我们就需要集成文字识别功能。

综合而言我们的识别准确度高于任何行业内的产品，也包括百度和腾讯的微信，因为他们是希望采取一个“通用”的算法去解决所有的识别问题，做到这点非常挑战。而我们专注于酒标识别，每天面对上万各异的用户上传的酒标拍照，一点点琢磨，一点点提高识别准确度，所以在识别率这一点上我们可以说是在世界范围内领先的，不单纯是技术上的领先性，是技术、行业服务和使用场景等方面综合而言结合度最高，方法最有效的。

另外，图像识别与搜索的算法只是一方面，我们的核心团队除了有算法工程师以外，还有非常资深的“云”计算工程师，这个技术团队以前我们就在一起创业了，对大规模的同步搜索服务能力设计了很好的工程架构和解决方案，春节期间我们的搜索量超过了百万，平台的运行还是非常稳定的。

主持人: 这个技术壁垒真的好高啊！

董: 这是我们的专业和起家基础。

主持人: 董总，现在的业务发展模式是什么？通过什么方式获得用户？

董: 现在主要获取用户的渠道分两种：一种是线下，主要是通过行业内的各种酒展和酒类品鉴活动获取的，因为这个行业是比较垂直的，种子用户的口碑传播效应是非常非常有效的。第二种就是线上，线上一方面利用应用渠道和自媒体宣传，另外酒咔嚓的微博、微信，都嵌入了酒标的搜索功能，每个用户搜索酒款之后留存率就会很高。2015年春节期间酒咔嚓通过基于微信的口碑营销，2周内实现了超过100万人次的酒标搜索记录！

发展初期我们主要依赖线下合作的方式获取第一批核心用户，未来获取用户的方式主要靠线上的网络营销与推广，例如现在有许多商家愿意提供酒款，结合酒咔嚓的精准营销，通过类似“拍酒标，送红包”等各种方式，鼓励大家参与和主动传播，这是相当有效的口碑营销方式。

现在酒咔嚓已经成为微信“扫一扫”功能中葡萄酒行业信息内容的唯一合作伙伴，这会极大地扩展酒咔嚓的影响力，让更多的酒商提供优质准确的数据信息，同时更 有效地吸引广大的用户和酒商。

主持人: 能成为微信的合作伙伴，证明你们真的很强大！ 听说你们也是和百度合作的是吗？

董: 透露一点小秘密，百度也很快啦！ 嗯，目前在对接当中。

主持人: 哈哈，什么时候也和我们中搜也合作一下啊！

董: 必须的！

主持人：现在你们的商业模式是怎么样的？如何盈利？

董: 目前酒咔嚓应用并不收费，无论是对用户还是对酒商。在获取一定的用户数量（包括葡萄酒爱好者和酒商）之前，商业化的考虑，还为之过早。不过酒咔嚓垂直于葡萄酒行业，方向非常明确，其潜在的收入模式比其它的大众型工具应用要确定得多，也“离钱”更近，因为“吃饭”不是在家吃就是到店消费，而“喝”更多是自缴费，到餐馆吃饭也常常是自带酒水。

我们可能的商业模式包括：

•搜索模式+精准广告 — 基于搜索结果的精准广告服务；

•导购模式+垂直社区 — 基于移动性和LBS等特点的O2O模式的店家引导，直接服务更大市场规模的传统市场，通过搜索、社区点评等为各类商家进行导购服务；

•面向行业的营销服务 — 个人用户免费、企业用户收费的模式，针对那些需要更丰富功能和展示机会的葡萄酒中小型供应商提供更好的服务。中国有超过8000家有进口权的葡萄酒进口 商、近万家本土葡萄酒各类企业，以及近10万家大大小小的葡萄酒代理商和零售商，为这些企业做好切实的服务（例如快速建立微店、精准引导用户等），是最快能够带来收入的模式。

主持人: 主要的竞争对手又是谁？你们有什么核心手段能确定你们在竞争中胜出？

董: 国际上目前流行的葡萄酒综合性移动应用包括Delectable、Vivino、Snooth和Hello Vino等等。国外的各类葡萄酒服务和应用，图像匹配和搜索引擎都是第三方提供的，主要面向外国市场服务，其数据以英文等拉丁语系的语言为主，不适合中国 广大葡萄酒爱好者和消费者。丹麦的startup Vivino 是其中的代表，在2013年获得融资1030万美元，累积融资大约在1250万美元，并主打美洲市场，是目前全球行业的领先者。

基于快速成长的中国葡萄酒市场，除了酒咔嚓以外，Dr.Wine（酒博士）、论酒等也从各个不同的角度提供基于葡萄酒行业的移动应用和服务，和酒咔嚓并不 算直接竞争。到目前为止，无论是当日搜索数据量还是移动营销的行业影响力，酒咔嚓都是这个垂直行业的遥遥领跑者。

酒咔嚓国内最早的以葡萄酒酒标扫描识别为核心功能的应用，其核心优势主要在以下几个方面：

1.多年积累的拥有自主知识产权的核心图像识别引擎；

2.中国最权威的、最广泛的、适合葡萄酒行业的、基于酒标唯一性的“可视化”葡萄酒数据库；

3.自己建立的葡萄酒专业团队和本土化的运营和服务；

4.先发优势，已经在行业中和广大的葡萄酒商、行业协会、知名酒展等深入合作，建立了良好的伙伴关系，形成了极高的进入壁垒。这些优势让酒咔嚓团队在技术、服务和市场推广方面都能保持持续的领先性。

主持人: 董总，现在项目的推进情况是怎么样的？

董: 酒咔嚓团队成立以来，一直秉承“垂直、窄众、深入”的原则，打造企业内功，建立竞争壁垒。经过两年多的努力，除了产品与服务日臻完善以外，酒咔嚓已经在葡萄酒行业中形成了一定的品牌效应，无论是用户的搜索成功率还是酒商的线上与线下的服务与推广，都建立了不错的口碑，在葡萄酒信息服务方面目前居于行业的绝 对领跑者的位置。 主要成绩包括以下几个方面：

1.建立了葡萄酒行业最完整和最权威的数据库： 已有超过30万款独立进口葡萄酒信息，覆盖20多个国家，500多个产区和4000多种葡萄品种； 成为微信“扫一扫”功能中葡萄酒行业信息内容的唯一合作伙伴，此合作会极大地扩展酒咔嚓的影响力和数据量。

2.确立了行业的影响力，打造线下与线上的互动营销模式，为传统酒商和酒庄搭建了一个精准的互动数字营销“桥梁” 包括： a) 酒咔嚓目前为约30多家各类合作伙伴（协会、展会、酒商等）的微信号提供独有的搜索服务，这种模式类似google和百度早期提供的搜索服务的方式，能够将酒咔嚓的搜索能力和数据影响力通过这些合作方推广到他们的覆盖用户群，接下来我们仍将继续扩展这样合作伙伴，通过互助互利的方式更好地扩大酒咔嚓的影响 力； b) 分别与全球主要的七大葡萄酒盛产国的葡萄行业协会和机构、国内外10大顶级葡萄酒酒展独家合作，共同打造国家级葡萄酒数据库系统，提供进口葡萄酒的信息搜索及互动营销服务； c) 与中国最具影响力的春季、秋季糖酒会举办方中糖集团达成战略合作，充分整合各自在线上与线下的优势，强强联手，通过移动互联技术助力传统行业信息升级，推动葡萄酒行业向前发展； d) 和全球最大的酒柜生产制造商海尔达成战略合作，为海尔酒柜及相关产品的智能化提供葡萄酒搜索与数据服务和开发与运营合作。

主持人: 董总，说说你们未来1-3年的规划是怎么样的？

董: 目前酒咔嚓已经成为了葡萄酒业内具有绝对优势的、唯一的“看懂、记住”葡萄酒的工具，当前的最大挑战是如何将这个行业内爱好者的工具延伸和拓展成为广大普通消费者的“找到酒”的消费决策工具，这也是酒咔嚓未来的核心目标，即：

1.

将中国的大部分有影响力的酒商和其酒款都纳入酒咔嚓提供的微店平台，让消费者能够通过酒咔嚓的服务直接找到其心仪的酒款；

2.

通过微信、百度、海尔、中糖集团等各个具有行业绝对影响力的合作伙伴的渠道，将此服务推广到广大消费者的手中。

当然中国葡萄酒市场的兴旺，为各类迥异的葡萄酒移动应用和服务提供了很好的创新和发展机会，任何服务和应用都会从工具性和社交性这两个角度着手和深入，在解决葡萄酒信息不对称的持续挑战的同时，也要满足应用内用户的其它情感和社区需求。酒咔嚓目前专注解决“有用与有效”的工具性功能，后续发展在考虑产品的设计逻辑和功能满足的同时，也会加入社交元素，提高用户的使用频率、互动深度、停留时长和产品粘性。

主持人: 感谢，董总，现在进入观众互动环节，看看大家有什么问题？

部分问题

观众提问：现在看到是纯线上的红酒资讯，有没有考虑走线下，类似拍完之后可以推荐去酒庄购买，品酒之类的。

董: 酒咔嚓现在的目标是将"看到、记住、找到“这条线先走通，按照我们投资人易一的理念，从无到有，从有到点，从点到线，从线到面，从面到体，一步步来。所以未来我们可能有品酒的活动，但是我们更希望将爱好者引导到已经存在的线下品酒活动和酒展中，因为这些活动已经有很多服务商在做了，做得很好，只是不为大众所知而已。互联网的核心是解决信息不对称的难题。

观众问题: 董总的产品主要是服务生产商还是代理分销商还是消费者呢？消费者的话是一般消费者还是重度懂行的爱酒人士？

董: 我们服务所有的消费者，目前专注入门级和发烧友级的消费者，消费者服务好了，商家自然而然就来了。

主持人: 酒咔嚓其实是一个很不错的项目，董总也是一个很实干的人，再次感谢董总的精彩分享，今晚最后一个环节，给董总一个广告时间，看看酒咔嚓现在是否有招聘、推 广甚至是A轮融资的需求，因为今晚我们采用百群联播，有近300个行业交流群进行转播，希望能帮助到董总。

董: 好的，非常感谢岭南创业俱乐部提供的这次分享机会,感谢各位的耐心。请大家关注“酒咔嚓”微信公众号，“酒咔嚓”（kacha9）是订阅号，“酒咔嚓、酒 可查”(winekacha)是服务号，微信公众号提供了酒标搜索的功能，也可以在IOS appstore和各大android应用商店搜索“酒咔嚓”app，最简单的方式就是访问:http://www.9kacha.com，手机或PC访问都可以，下载酒咔嚓应用，使用和体验，并多提宝贵意见。另外，如果您是酒商，请登录酒咔嚓的酒商服务平台，提交您的酒款信息，让用户方便地找到您的酒。我们的服务平台入口是：http://open.9kacha.com/。录入您的酒款信息是免费的！

另外，我们在快速发展阶段，诚邀各位，自荐或推荐各类人才，特别是移动互联网的前端开发人才、产品人才、运营人才，我们一起在“喝”的行业中打造一款流行 应用。

最后，各位投资人，如果对我们有兴趣，请与我们联系，我们能保证您的回报一定比在股市上的回报高！

主持人: 以上提问原则基本按照易一天使投资的熊六刀投资方法论，需要了解熊六刀投资方法论PPT，请向各群群主索取。感谢大家，今晚活动到此为止。